КЕЙС #3
Потребительские категории
с полочным спросом,
2021–2025
Смена модели
От управления отгрузками к управлению полкой (shelf-flow).
I–II кв. 2021. На данных с торговых точек (без дополнительных исследований) выявил ресурс значительного повышения цены на полке:
Ресурс
  • Уходимость х3
    По сравнению с конкурентами
  • Цена х2
    По сравнению с конкурентами
  • Преимущества
    По сравнению с конкурентами
Решение: этап 1
Увеличить целевую ставку маржинального дохода до 40%
(в четыре раза) на весь объём.
  • I кв. 2022
    Операционная реализация на фоне рыночного шока и роста входных цен: отпускные цены стали примерно вдвое выше.
  • 2022 - итог
    Объём в штуках сократился примерно на 25%, выручка в рублях выросла примерно на 40%, маржинальный доход увеличился примерно в четыре раза.
Решение: этап 2
2022-2025
Архитектура цены:
Позиционная настройка через коэффициенты «рыночной
привлекательности» (основа — маржинальный доход, скорость у полки, воспринимаемая ценность).
Коммерческая политика:
Нормирование ценового коридора на основе
«частот» реальных сделок, типологизированных по объёму и цене.
Полка:
Модели выкладки для четырёх и семи SKU, включая сценарий замещения исторического «героя» как токсичного для маржи.
Упаковка/бренд-код:
блочная упаковка (единый визуальный фронт для четырёх и семи SKU на полке) и кардинальный эволюционный ренейминг в течение 5-7 лет для захвата категории;

оценочный потенциал прироста уходимости до 30% при соблюдении выкладки и наличия на полке не ниже 95% времени (валидация A/B 8–12 недель).